不動産の紹介は、他の認可された不動産専門家、元のクライアント、または紹介会社が、不動産を購入または売却しようとしている誰かにあなたの不動産サービスを推薦するときに起こります。このガイドでは、不動産紹介の種類、入手先、これらの素晴らしい見込み客を閉じる方法について説明します。
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不動産紹介の種類
あなたのキャリアのどの段階であっても、不動産の紹介は最良のリードです。人々は彼らの友人や知人が推薦する人を信頼する可能性が高いですが、彼らは唯一のリードジェネレーションソースではありません。以下に、3種類の不動産紹介とその取得方法の説明があります。
1.以前の顧客とあなたのサークルからの不動産紹介
コスト： 無料
決算比率： 優秀な
あなたの車を新しい整備士に、あるいはあなたの散髪を見知らぬ人にも信頼する必要があるとき、あなたは誰を求めていますか？お友達家は誰かが完了する最大の売買である可能性が高く、多くの場合、人々は自分が信頼しているものに最初に目を向けます。すべてのクライアントは将来の紹介者のラインになりますが、以下に示すように、タップすることを恥ずかしがらないはずのネットワークもあります。
以前のクライアントから紹介を取得する方法
あなたが強いつながりを持っているか、あなたの顧客にすばらしいカスタマーサービスを提供したならば、多くの人はまったく何もせずにあなたを紹介します。しかし、あなたがそれらを求めるならば、あなたは紹介を得るあなたの可能性を非常に増やします。紹介を求めることは、クライアントとのあなたの関係を強化するのを助ける方法で非常に有機的に起こることができます。
以前のクライアントからの紹介を求める2つの一般的な方法は、締め切り後とポップバイギフトの形です。その贈り物と一緒にメモを含むいくつかの素晴らしい終わりの贈り物をお勧めしますが心の先頭に滞在するのに長い道のりを行くことができます。いくつかのエージェントは、閉店後に質問をするのをやめ、代わりに元のクライアントが落ち着いたらポップバイギフトを選びます。ここであなたが使うことができるいくつかのポップバイアイディアがあります。紹介。あなたは「あなたの紹介はあなたが私たちにくれる最高の賛辞」のようなコピーをノートカード、あなたのウェブサイト、電子メールの署名、またはもっと微妙なタッチとしてカードに詰め込まれている他のマーケティング資料に含めるかもしれません。
あなたの影響の輪から紹介を得る方法
あなたの友人や家族はほとんど確かめることなくあなたを紹介するでしょうが、あなたの輪の中の他の人々は穏やかな注意を必要とするかもしれません。一般的に言って、あなたは自分の輪の中で何らかの形で地域社会に奉仕する人々、特に彼らの人生の過渡期を通して人々を助ける人々に手を差し伸べたいと思います。
ここに紹介のためにあなたが手を差し伸べるべきであるあなたの輪の中の何人かの人々と、それをする方法の3つの例があります。
コミュニティメンバー
あなたの農場の地元のウェディングプランナー、弁護士、カフェのオーナー、そして住宅ローンブローカーは皆、彼らのコミュニティの他の人々に幅広い影響を与える可能性があります。地元のコーヒーショップでチラシを固定したり、住宅ローンブローカーとネットワークを組んだり、忙しい地元のウェディングプランナーのためにランチを買ったり、離婚を担当する弁護士と一緒にコーヒーを予約したりしましょう。
人生の過渡期にある人々、あるいは単に彼らの人生を生きるのに忙しい人々は、有能なサービスを探していて、家庭のニーズを持っているかもしれません。短い会話をし、彼らのニーズが何であるかを見て、そしてそれらを提供するための解決策を持っているように時間をかけてください。
子供の学校やイベント
両親は素晴らしいネットワーキングの機会です。多くの場合、家族は拡大し、同じ学区に滞在しようとしていますが、新しい家を探しています。あなたが生活のために何をしているかについてオープンにして、そしてあなたが一週間で売った通りの上に定期的にあなたが閉じた取引または素晴らしい家に取引を投げ入れてください。さりげない会話は最善であり、遊び場でも教室での援助でも、これらは将来のビジネスへの素晴らしいゲートウェイとなることがよくあります。
オンラインフォーラム
最近ではほとんどすべてのコミュニティがFacebookグループを持っています、そして不動産業者として、あなたはそこにいたいのです。フィードバックを与え、前向きな寄稿者になり、そして正しいリストが来たら、必ず投稿してください。特に競争の激しい市場では、「間もなく」記事がすぐにあなたの農場地域のインサイダーとしての評判を築き、あなたがそれを知る前に、人々はあなたが知っているかもしれない他のリストについてあなたにメッセージを送るでしょう。私の近所では、不動産業者でした。 始まった 私たちのコミュニティのFacebookグループ。現在では、スノープラウから地元のイベントまで、そして結果として彼女の主要な不動産紹介元の1つまで、情報が盛んになり活気溢れるコミュニティになりました。
サークル内の誰かから不動産紹介を受けた場合は、フォローアップして感謝することを忘れないでください。フォローアップして紹介をくれた人に感謝するための最良の方法の1つは、小さな贈り物と一緒に手書きの感謝状を手書きすることです。地元のカフェへのギフト券、チョコレートの箱、または素敵なワイン1本は、すべて紹介に感謝するための適切な贈り物です。
ただし、ブローカー以外の不動産への紹介については、必ず州法を確認してください。いくつかの州では、あなたはあなたがあなたができることができるそしてあなたが費やすべきである量に制限されるかもしれません。慎重になるためには通常10ドル以下の金額を使うことをお勧めします。
以前のクライアントとあなたのサークルからの紹介：それをまとめる
以前のクライアントやあなたのサークルからの紹介は、通常、あらゆるリードジェネレーションソースの中で最も高いクローズ率を持ちます。オンラインでのレビューは素晴らしいですが（そしてクライアントには絶対にそれを任せるように勧めてください）、ほとんどの人はもっと真剣に友人、家族、または信頼できる同僚の推薦をします。
不動産の紹介はカジュアルな会話の中で行われることが多いので、サークル内のすべての人が自分のしていることと自分がしていることをよく認識していることを確認してください。私は18か月前に引っ越して以来、私自身の不動産業者に個人的に3人のクライアント（彼ら全員が家に閉じている）を与えた。誰かにあなたの賛美を歌い、あなたに話しかけさせる。あなたは素晴らしい顧客を獲得する傾向があるだけでなく、何よりもこれらの紹介は無料です。
優れたエージェントは、時間をかけてより多くの紹介を得ます
あなたが以前のクライアントとあなたのサークルからの紹介を求めることを優先し体系化する限り、あなたのキャリアが進むにつれて不動産紹介から来るクローズドディールのあなたの比率は増加するでしょう。データはこれを裏付けています。下の表を見て、経験が増えるにつれて紹介クライアントから取り引きされる取引の割合がどのように増加するかを確認してください。
経験年数別の過去の顧客およびあなたのサークルからの紹介者の割合
| 無し | |||||
| 10％未満 | |||||
| 25％まで | |||||
| 50まで％ | |||||
| 50％以上 |
出典：NARメンバープロフィール2017
あなたがあなたのビジネスで進歩するにつれて、顧客紹介は重要なビジネスの源になるので、今その基礎を築くことは賢いです。グラフからわかるように、2年以下の経験を持つエージェントの紹介ビジネスの中央値パーセンテージは0パーセントですが、16年以上の経験を持つエージェントまたはブローカーの中央値パーセンテージは36％です。ビジネスの半分以上を以前のクライアントの紹介から得た場合、リード、狩猟に費やす時間、労力、および費用がどれほど少なくなるか想像できますか。
未適格リード
あなたのサークルや元のクライアントからの紹介のリードは本当にあなたが得ることができる最高のリードですが、欠点はあなたのネットワークの人々は一般にそれらのリードを吟味するのがあまり得意ではないということです。時には彼らがあなたに質の悪い、準備ができていない、または非現実的な不動産紹介を良いものと共に送ることは避けられないです。
もしあなたが元のクライアントから悪い導きを得たならば（あるいはいつ私が言うべきか）、彼らを受け入れるためにあなたの力ですべてをしなさい、しかし誠実さが信頼できることの大きな部分であることを思い出してください。彼らの財務、基準、または時間枠が現実的でない場合は、それを主導してあなたのどちらも時間を無駄にしません。
あなたはファインダーの手数料を提供すべきですか？
法的には、認可された不動産ブローカーのみがリードの紹介料を請求または受け取ることができます。代わりに、あなたはファインダーの手数料を提供することができますが、あなたに紹介を送っている人が法律を理解するように注意する必要があります。
「紹介料」と「検索料」の間にはかなりの混乱があるため、すぐに違いを見てみましょう。どちらも、不動産リードを不動産ブローカーに紹介するために個人または会社に対して行われる支払いです。唯一の違いは、その個人または会社が最初にリードを獲得することがどのように許可されているか、および取引条件の交渉に彼らがどの程度関与できるかということです。
ライセンスを受けていない個人または企業は、いかなる状況においても、見込み客を引き付けるためにあなたのサービスまたは不動産サービスを勧誘することはできません。最も重要なのは、彼らはまた、いかなる方法でも不動産取引の交渉に関与することは許可されていません。言い換えれば、彼らは彼らの友人の代理として行動することはできず、あなたや他の人と売り手のコミッションやブローカーの手数料を交渉しようとすることはできません。
元のクライアント、友人、または家族があなたに見込み客の連絡先情報を渡すだけで、あなたのサービスを勧誘したり取引に関与したりしていない限り、あなたは紹介料を検索者に請求することができます。そうは言っても、それは厳密な意味でのプロとして扱うべきではありません。これには2つの非常に説得力のある理由があります。まず、それはあなたを少し必死に見せることができます。第二に、そしてさらに重要なことに、あなたは彼らに無意識のうちに法律を破るように促す危険を冒しています。可能であればファインダーの手数料を回避し、それがあったような親切なジェスチャーのための紹介を取ることがしばしば最善です。
他の不動産業者またはブローカーからの紹介
コスト： 取引側の25％まで
決算比率： 平均的に素晴らしい
以前のクライアントやあなたのサークルからの紹介の後、他の不動産業者やブローカーからの紹介があなたの次の不動産紹介の最良の情報源になります。リードがあなたを紹介する代理人またはブローカーの判断を信頼する限り、これらの紹介はあなた自身の元のクライアントまたはサークルからのものとほぼ同じくらい高い終結率を持つべきです。
とは言っても、他のエージェントやブローカーからのすべての不動産紹介が等しく作成されるわけではありません。同僚から得た見込み客の質はさまざまです。たとえば、同僚が対応する時間がない半冷たいインターネット上の誘導に合格した場合や、同僚の元クライアントや友人から紹介された人が与えられることがあります。
ほとんどの優秀な代理店やブローカーが可能な限り多くの情報を提供しますが、自信がないかどうか常に質問してください。覚えておいて、あなたは元のクライアントや友人からの紹介をするよりも寒いインターネットのリードに信頼性と能力を証明する必要があるかもしれません。あなたが与えられる紹介のリードについてできるだけ多く知っていることを確認してください。
他の不動産業者やブローカーから不動産紹介を得る方法
私たちが議論した他の紹介元と同様に、あなたが尋ねない限り、あなたは他の代理店やブローカーから多くの不動産業者紹介を得ることはまずありません。これがネットワーキングの成果です。あなたはあなたのオフィスで少数のトッププロデューサーとあなたの関係を築くことを試みることができるか、あなた自身のものに匹敵する他の州で不動産業者とネットワークを作ることができます。たとえば、ニューヨークに住んでいる多くの人々はフロリダに引退します。あなたがフロリダの不動産業者であるならば、ニューヨークの不動産業者とのネットワーキングは素晴らしい不動産業者紹介をもたらすかもしれません。 LinkedInとActiveRainは、他の州のエージェントとネットワークを構築するのに最適な場所です。
オンラインネットワーキングは、あなたに紹介を送ることができる他のエージェントに会うための素晴らしい方法ですが、あなたが大規模な全国フランチャイズのために働いているならば、あなたはすでに紹介を提供しているエージェントを見つけることができるかあなた自身の紹介を送ります。あなたの代理店がすでに紹介ネットワークを整備しているかどうかを確かめるためにあなたの管理ブローカーに相談してください。
細かい活字：エージェントまたはブローカーへの紹介のためのコストと警告
サークルや元のクライアントからの紹介とは異なり、他のエージェントやブローカーからの紹介は無料ではなく、考慮すべき法的な問題もあります。まず、支払う金額を見てみましょう。
紹介料は、紹介元のエージェント、リードの品質、その他さまざまな要因の把握度合いによって大きく異なりますが、一般的に言えば、販売終了後に取引側の約25％を支払うことをお勧めします。紹介リード、またはレンタル紹介リードの場合は10％。我々が話をした代理人の大多数は彼らの代理店または地域の標準として同様の紹介料を引用しました。
たとえば、あなたがフロリダの代理人で、ニューヨークの同僚から紹介クライアントを受け取るとしましょう。クライアントは、マイアミビーチにある85万ドルの予算で、オーシャンフロントのコンドミニアムを探しています。あなたが彼らにふさわしい家を見つけて取り引きを終えた後、総手数料は51,000ドルになるでしょう。しかし、あなたは買い手を代表しているだけなので、手数料の半分（取引側として知られています）は売り手を代表した代理人に行きます。それはあなたがあなたのブローカーと分割するあなたのための25,500ドルを残します。紹介料は、この取引側の25％、つまり6,375ドルになります。その後、残りの手数料19,125ドルをブローカーと分割します。
エージェントまたはブローカーの紹介に関する潜在的な法的問題
法的に言えば、不動産専門家間の紹介料は少し厄介になることがあります。
不動産紹介料を徴収または請求できるのは、認可を受けた不動産ブローカーだけです。つまり、不動産業者の紹介において、あなたが代理人であり、他の代理人と紹介契約を結ぶ場合、その契約は技術的には指定ブローカーとその指定ブローカーの間で行われます。これはまた、あなたの住宅ローンブローカーまたはブローカーの免許を持たない他の誰かがあなたにクライアントを送るための紹介料を法的に要求することができないことを意味します。
法律に違反することを避けるために、あなたがあなたの紹介を得たブローカーが常に立派なライセンスを持っていることを確認してください。証明書を書面で請求することを恐れないでください。または、州の免許区分を確認して、免許の状態を調べることができます。
お金が関係する他の取り決めと同様に、常にすべてを書面にすることを忘れないでください。この業界では、ハンドシェイクの取引が死のキスになる可能性があります。紹介フォームに記入したり自分で起草したりするのに、さらに15分かかるのは、今から6か月後の訴訟よりもはるかに優れています。参考までに、ここにあなたが構築することができる契約テンプレートを含む不動産紹介料に関する私達の広範な記事があります。
あなたの州の紹介料の開示要件を必ず理解してください。一般的に言って、ほとんどの州では、締め切り時にあなたの支払いまたは紹介料の受け取りを開示するように要求されます。疑問がある場合は、最寄りの不動産業者の協会または社内の弁護士に相談してください。
最後に、紹介を受けるために州外のエージェントとネットワークを組むことはできますが、ライセンスの相反関係がない州ではサービスやリストを宣伝することはできません。
3.出会い系サイトや不動産紹介会社を通じた紹介
コスト： 取引側の25％以上
決算比率： 平均
不動産の紹介は盛んな産業です。あなたにすばらしいリードを与え、手数料を稼ぐことができるウェブサイトの数で次のネットワーキングイベントを待つことはもうありません。マッチメイキングサイトと紹介交換サイトの違いを説明し、より多くの不動産紹介に信頼できる3つのサイト（HomeLight、Agent Pronto、および紹介交換）を紹介します。
マッチメイキングサイトと紹介交換の違い
最初のものは、出会い系サイトと呼ばれています。出会い系サイトと同じように、これらのWebサイトでは、ブローカーや代理店が自分のネットワークに参加して、家を見つけたり売ったりするのに役立つ優れた代理店を探している買い手や売り手のリードと出会うことができます。
2番目のタイプのウェブサイトは紹介交換ウェブサイト、または不動産紹介会社として知られています、それは単に不動産ブローカーのためのオンライン紹介ネットワークです。不動産の専門家は、リードを送信して紹介料を徴収するか、リードで作業して他のエージェントに紹介料を支払うことができます。サイトはコミッションとして紹介料の小額を取ります。
昔の紹介ネットワークと同様に、これらのサイトのほとんどは、参加を許可するユーザーについてかなり厳格です。彼らは一般的に最近の、成功裏に完了した取引の証明された実績を持っているエージェントだけを欲しています。これらのサイトに参加している住宅購入者と販売者は信頼できる有能でカリスマ的なエージェントとのみマッチしたいので、これは相互に有益です。
私たちがあなたが試すことができる3つの大手不動産紹介会社について話す前に、細字を調べてみましょう。
ファインプリント：マッチメイキングサイトや不動産紹介会社のコストと警告
マッチメイキングサイトの主なマイナス面は、コスト、一般に取引側の25％以上、そしてリードの相対的な冷たさです。多くの人が土曜日の夜の日付にそれらを合わせるためにアルゴリズムの知恵に信仰を置きますが、彼らはコンピュータによって不動産業者と突き合わされることに関してもっと慎重です。リードの相対的な冷たさのために、あなたはリードに勝ち、マッチメイキングサービスを通して取引を終えるために信頼と能力を確立するためにもう少し努力しなければならないかもしれません。
不動産紹介会社も考慮する必要があります。紹介会社は通常、紹介リードを提供するブローカーに支払った紹介料（通常10％）に加えて手数料を請求します。大規模な全国フランチャイズで働いていて社内に紹介ネットワークがある場合は、既存の紹介ネットワークがあるため、これらのサービスの1つにサインアップするために余分な10％を払い出すことはほとんど意味がありません。 。そうでなければ、あなたは10％が1ペニーの価値があることに気づくかもしれません。
お見合いのウェブサイトや不動産紹介会社に関する潜在的な法的問題
ウェブサイトが合法的である限り、マッチメイキングウェブサイトでバイヤーやセラーと対等になることに関する重大な潜在的な法的問題はありません。あなたが現在あなたの免許を持っており、しっかりした取引履歴を持ち、そしてあなたが彼らの紹介料を支払っても構わないと思っているなら、あなたはリードを得るでしょう。
とは言っても、HomeLightのようなマッチメイキングサイトはあなたの最近の取引履歴を確認するためにMLSデータを引き出します。つまり、彼らは一般的にあなたのMLSからの参加を必要としています。その関係が悪くなると、会社が廃業する可能性がわずかにあります。
紹介交換サイトでは、リードを提供するブローカーまたはリードを受け入れるブローカーが現在の不動産ブローカーのライセンスを持っていることを確認するだけで済みます。
より多くの紹介リードを生成するための3つの便利なウェブサイト
ここでは、より人気のある出会い系サイトや不動産紹介会社のサイトが3つあり、それらがどのように機能するかについて簡単に説明します。
紹介料： 25%
リードを提出して紹介料を徴収できますか。 いいえ
彼らはリードを評価しますか？ はい
バイヤーがリードする？ はい
売り手のリード？ はい
毎月のサイトトラフィック ~250,000
Google Venturesに支えられて、HomeLightはオンラインで最大かつ最も人気のある不動産業者の出会い系サイトの1つです。
HomeLightの主なセールスポイントは、グーグルに支持されているという信頼性は別として、彼らが彼らのエージェントメンバーを平等主義的な方法で扱うということです。つまり、リードとエージェントのマッチングでは、彼らはトランザクション履歴に大きく依存しています。たとえば、ブルックリンのPark Slopeで1億ドル規模の住宅を探しているのであれば、Park Slopeで最近同じような価格の住宅を販売している代理店とのみ一致します。
あなたが多くの経験を積んでいるならば、これは素晴らしいことでありえます、しかしあなたが始めたばかりであるならば、HomeLightから良い導きを得ることは困難な戦いかもしれません。
エージェントプロント
紹介料： 10万ドル以下の住宅で25％、10万ドル以上の住宅で30％
リードを提出して紹介料を徴収できますか。 はい（彼らは25％少ない10％の取引手数料を支払う）
彼らはリードを評価しますか？ いいえ
バイヤーがリードする？ はい
売り手のリード？ はい
毎月のサイトトラフィック ~75,000
HomeLightと同様に、エージェントProntoはMLSデータを取得して、住宅購入者と販売者をニーズに最も適したエージェントと一致させます。エージェントプロントはもう少し小さく、わずかに高い料金を請求しますが、紹介交換としても機能します。あなたは紹介プロデュースをエージェントプロントに提出することができます、そしてそれらは資格のあるエージェントとそれらを一致させ、あなたに紹介料金を支払います。
紹介交換
紹介料： 25%
リードを提出して紹介料を徴収できますか。 はい（彼らは25％を支払いますが、あなたは995ドルの一度限りの会費を支払う必要があります）
彼らはリードを評価しますか？ はい
バイヤーがリードする？ はい
売り手のリード？ はい
毎月のサイトトラフィック ~55,000
紹介取引所は、消費者向けサイトTopAgentsRankedを介してマッチメイキングを提供するとともに、紹介リードを紹介取引所に送信するためにサイトに参加する機能を提供します。エージェントプロントが行うようなクローズドリファーラル取引ごとに取引手数料を請求することはありません。
Referral Exchangeがエージェントにサイトに参加するための995ドルの一時的な料金を請求している間、これは実際にはかなり良いことです。メンバーになったら、好きなだけリードを送信できます。彼らのサービスはまたエージェントと信じられないほど人気があります。彼らは毎月そのプラットフォームを通じて15,000近くの紹介を処理します。
紹介リードを閉じるのが簡単な理由
どのような職業上の関係においても、誰かが一緒に仕事をする際に選ぶ信頼性、能力、およびカリスマ性の3つの性質があります。その順番で。不動産の紹介を閉じるには、あなたがあなたの最高の資質を披露することが必要ですが、あなたはまた実績の記録を持っている必要があります。
信頼できない人や、力量があるとは思わない人と一緒に仕事をしたいと思っている人を見つけるのは難しいでしょう。あなたのことをもっと知るためには、オンラインのレビューや紹介者が見つけられる他の方法を必ず持ってください。 Zillowのようにあなたが見直すことができる場所は潜在的な顧客にとって非常に役に立つことができます。ただし、特定の性格のタイプを持つために自分自身に過度のプレッシャーをかけないでください。それは専門家を選ぶ際に重要な要素になることができますが、多くの人々はカリスマ的ではない人と仕事をしていく所存です。
誰かがあなたを友人、同僚、またはクライアントに紹介するとき、それは彼らがあなたの信頼性と能力を個人的に保証していることを意味します。 Nielsenによる調査によると、世界中の58カ国からの84％の人々が、他のいかなる形態の広告よりも友人や家族からの推薦を信頼することに同意しました。
オンラインでリードを見つけたら、あなたが最初の1つから始めて、信頼できることと能力を証明しなければならないことに注意してください。たとえ彼らがあなたを考慮したとしても、ゼロから始められた職業的関係は常に信頼できる情報源から始められたものよりも壊れやすいでしょう。あなたの側のミスまたは見落としは即座にあなたを不信感にさせる可能性がありますが、紹介のリードはあなたに疑いの利益をもたらすかもしれません。
ボトムライン
以前の顧客からの不動産紹介やあなたの影響力の輪は、リードの創出では勝てるものではありません。彼らはすでにあなたを信頼し、あなたが有能な代理人であると仮定するので、彼らは閉鎖するのがより簡単です。しかし、育成し、転換することができるリードを得るための多くの選択肢があります。
他のエージェントからの紹介のリードはあなたの次の最善の策です。不動産仲介業者の出会い系サイトや不動産紹介会社も、見込み客の優れた情報源になる可能性があり、見込み客と一緒に仕事をする時間がないのに適した方法です。さらに多くの見込み客を集めるためにZillow Premier Agentを持っていて、クライアントがサイトであなたを見直すようにしてください。不動産の紹介を得るためのいずれか1つの方法が排他的になることはありませんが、あなたはあなたのプレゼンスを多様化し、信頼性を確立することによってリードジェネレーション大国を建設することができます。
