製品の価格設定方法を決定することは、中小企業の成功と失敗の違いを意味します。価格が高すぎると誰も買うことができず、低すぎるとあなたは苦労するか、あるいはお金を失うことさえあります。価格戦略は芸術と科学が混在していますが、プロセス全体を以下に説明する3つの主な要因に合理化することができます。
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それでは、ほとんどの小売、製造、職人、そしてeコマース製品の価格戦略に関わる3つの要因を見てみましょう。
1.製品価格設定の基本用語と数学を理解する
製品の価格設定についての会話では、マークアップと利益率という2つの用語について質問されます。これがそれぞれの意味と数字の裏にある数学です。
マークアップ
値上げは、販売価格を得るために製品コストに追加する金額です。たとえば、商品の単価を2倍にして最終販売価格にするとします。これはどのように機能するのかです。
| 製品コスト | $100 |
| マークアップ額 | $100 |
| 最終販売価格 | $200 |
販売価格に100％のコストを加算しているため、基本的には2倍になります。
$ 100 x 2 = $ 200
これは、特に小売および電子商取引の売り手にとって、製品価格を設定するための非常に単純で一般的な方法です。しかし、75％のマークアップや150％のマークアップといった、異なる割合で製品をマークアップしたい場合があるかもしれません。このような場合、数学はコストを2倍にするほど単純明快ではありません。代わりにこの式を使う必要があります：
原価+（原価xマークアップ率）=販売価格
たとえば、75％のマークアップを持つ100ドルの商品は、次のように計算されます。
100 +（100 x 0.75）=販売価格
100 + 75 = $175
そして150％のマークアップはこのようになります：
100 +（100 x 1.50）=販売価格
100 + 150 = $250
マークアップ率と基本製品コストの決定は、卸売コスト、製造コスト、諸経費などのいくつかの要因に左右されます。しかし、これらの数字が何であれ、今、あなたはあなたの販売価格を得るためにあなたのマークアップパーセンテージをあなたの製品コストに適用するのに使うことができる数学を知っています。
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利益率
利益率とは、販売価格から製品のコストを引いた値です。注意！ あなたの利益率はあなたの値上げ率と同じではありません。 これが利益率の仕組みです。
| 最終販売価格 | $200 |
| 製品コスト | $100 |
| 利益率 | 100ドルまたは50％ |
製品が200ドルで販売され、100ドルかかる場合は、50％の利益率があります。最も簡単に言えば、200ドルの売上の半分、つまり50％があなたの利益、つまり50％の利益率です。
販売価格を得るために製品コストを常に2倍にすると、常に50％の利益率が得られます。しかし、それは現実的ではないので、ここであなたが他のマークアップのためのあなたの利益率を計算するのに使用する数学があります：
（販売価格 - コスト） ÷ 販売価格=利益率
たとえば、75％の値上げで100ドルのアイテムコストが175ドルで販売されている場合、その利益率は次のとおりです。
(175 – 100) ÷ 175 = .42これは42％の利益率です
そして、150％の値上げで100ドルのアイテムコストが250ドルで売られています。その利益率は次のとおりです。
(250 – 100) ÷ 250 = 0.60これは60％の利益率です
マークアップと利益率 - どちらを使用しますか？
マークアップ計算は、日常的に、ほとんどの中小企業、特に小売業者が製品の価格設定に使用しているものです。しかし、あなたの簿記係または会計士、あるいは会計ソフトウェアは、必ず利益率について言及します。
マークアップと利益率の違いがわからず、利益率を求められたときにマークアップ率を使用すると、アカウント番号が不正になります。そのため、マークアップの割合と利益率の割合は同じではなく、それぞれの数値に到達するための計算方法が異なることを理解することが重要です。
あなたはすぐにいくつかの製品の価格を計算するために私達の粗利益率マークアップ電卓を使用することができます。しかし、大量の商品を販売する場合は、小売POSシステム、eコマース注文管理システム、または会計ソフトウェアを使用すると便利です。たとえば、Lightspeed POSを使用すると、在庫を設定したり、サイズや色などの修飾子を追加したり、マークアップや割引を適用したりできます。 14日間無料でお試しください。
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これで、コストに基づいて製品をマークアップする方法、および価格設定に対する利益率を計算する方法がわかりました。次に、さまざまな販売シナリオで商品の価格を決定するための一般的な価格戦略について説明します。
あなたの業界に共通の価格戦略を知る
どの価格戦略があなたの業界に適用されるかを知ることはあなたが製品をどのように値付けするかを単純化し、あなたがする必要がある数学を最小にしそしてあなたにあなたの競争相手の価格戦略への窓を与える。これが7つの一般的に使用される価格戦略とそれらを最も使用するビジネスの種類です。
キーストーン価格
一般的に使用されるもの：小売商およびeコマース小売商
Keystone Pricingという用語は、販売価格を得るために標準的な100％のマークアップ、または製品の卸売りコストを2倍にすることを意味します。
キーストーン価格設定数学：コストx 2 =販売価格
キーストーン価格設定は小売価格設定の経験則であり、小売eコマースにも適用されます。 Keystoneは適用するのが簡単な価格戦略です、しかし、あなたはあなたのKeystone利益があなたが以下でカバーするあなたの基本的な運営費をカバーすることを確実にする必要があります。
一般に、小売業者とeコマースの売り手は、ほとんどの商品の基本マークアップとしてKeystone価格設定を使用してから、需要、量、および競争に基づいて特定の項目に高いマークアップまたは割引価格設定を適用します。
MSRP
一般的に使用されるもの：小売商およびeコマース小売商
メーカーの希望小売価格（MSRP）は、小売業者やeコマース売り手が使用するもう1つの最高価格戦略です。これは非常に簡単な価格設定方法です。製品製造元がMSRPを設定し、それが製品の価格設定方法です。ほとんどの商品では、MSRPが上記のKeystoneの価格戦略に基づいていることがわかります。しかし、彼らは通常MSRPの販売価格を1〜5セント引き下げます。 心理的な価格これについては次に説明します。
製造者および卸売業者の価格表に掲載されている一般的なMSRPの例は次のとおりです。
| あなたの卸売費用 | MSRP |
|---|---|
| $2.00 | $3.95 |
| $10.00 | $19.99 |
| $200 | $399.95 |
価格設定戦略としてMSRPを使用することの欠点は、競合他社と同じ価格になることです。そのため、eコマース販売者向けの無料配送や、小売店向けの優れた店内プロモーションなど、他の方法で店舗を差別化する必要があります。
注意すべきもう1つのことは、一部のサプライヤは実際には自社のMSRPは自社の商品とブランドの価値を維持するために従うことを主張しているということです。彼らは、MSRPのもとで販売している店舗の株注文を履行することを拒否することによって、順守を強制することさえあります。これは、特に以下で説明する割引価格戦略のいずれかを使用して販売しようとしている場合に、サプライヤと取引するときに注意することです。
心理的な価格
一般的に使用される商品：小売商、eコマース小売商、ビッグボックスストア&ディスカウントチェーン
調査によると、顧客は自分のお金で別れたときに心理的な損失の痛みを感じることが繰り返し示されています。しかし、特定の価格戦略は、実際にはこの精神的な障壁を軽減し、より多くの売上を後押しする知覚価値を生み出すことさえできます。
調査によれば、買い物客は4.95ドルに対して3.95ドルで何かを購入することについて気分が良くなっています。実際、5と9のような奇数で終わる価格は、これらの研究では常に偶数で終わる価格より勝っています。 1〜5セントの値段で1ドルを下回る価格を設定した場合、顧客は購入を好むと感じますが、そうではありません。
だから、あなたが決心するどんな価格戦略、MSRP、Keystone、あるいは我々が以下で議論する他のものであろうと、心理的な価格戦略を同様に適用することを忘れないでください。
割引価格
一般的に使用される商品：小売商、eコマース小売商、ビッグボックスストア&ディスカウントチェーン
ディスカウント価格戦略を使用している店舗は、競合他社のキーストーン価格またはMSRP価格で商品を定期的に販売しています。ディスカウント価格はビジネス全体を動かし、ドルストア、ビッグロット、そしてホームグッズを考えます。ディスカウントプライシングは、大量購入によってサプライヤからより低い価格を得ることができる大量生産型ビジネスに最適です。
小規模小売業者にとって、全体的な割引価格戦略は、損失に容易に落ち込むかみそりと薄い利益をあなたに残すことができます。しかし、売上、値下げ、季節のスペシャル、およびクーポンで時々値引きすることは優れたツールです。これにより、中小企業は売り上げを落とし始め、古くなった在庫を降ろし、季節的な買い物の傾向を利用することができます。
損失リーダーの価格
一般的に使用されるもの：小売商、eコマース小売商、コンビニエンスストア、ビッグボックスストアおよびディスカウントチェーン
ディスカウント価格のすぐ後に続くのは、ロスリーダーの価格です。損失リーダーとは、利益がほとんどない、またはまったくない、あるいは損失で売れる特定の商品です。目的は、利益のある商品も購入することを願って、購入者を引き付けるいくつかの大きな取引を持つことです。 Amazonのブラックフライデー、サイバーマンデー、プライムデイズのロックボトムTVディールを考えてみてください。これらは損失のリーダーであり、買い手を大量にAmazonに連れて行き、そこで彼らはまた利益のある商品を買います。少なくともそれが計画です。
あなたが他の商品を売ったことによる利益があなたのロスリーダー費用をまかなう可能性があるので、これは中小企業にとってもう一つの安易な戦略です。しかし、もしあなたがあなたの利益のあるクロスセルやアップセル商品をうまく商品化することができれば、ロスリーダーの価格設定は確かにより高い販売量につながることができます。
アンカー価格
一般的に使用されるもの：ディスカウントチェーン
アンカー価格設定は、別の割引価格設定戦略です。 定期的 または 希望小売価格 そして あなたの低価格 あなたが売るすべての商品に。アンカープライシングはあなたが彼らがあなたの店を買うとき彼らが常に小売より低い取引を得るという買い物客の心の中でイメージを作成するのを助けます。 MarshallsとTJ Maxxはどちらも店舗全体でこの価格戦略を使用しています。
アンカー価格設定は、実際には小規模の売り手にとってはうまくいく可能性があります。競争の激しいニッチで売る場合は特に便利ですが、それほど多くはありませんが、大幅に値下げして大幅な割引レベルにする必要があります。多くの場合、店舗全体の標準的な5％から10％のアンカー価格設定の割引で、買い物客がより多くのことを取り戻すことができる思い出に残る価値観を作成するのに十分です。
コストプラス料金
一般的に使用されている：卸売業者、製造業者、職人および商標の販売人
Cost Plus価格設定では、製品の総原価に標準の値上げ率を適用します。ここでは、製品コストに該当する製造、材料、出荷、保管、および諸経費がすべて組み合わされ、さらにパーセント値上げが上に追加されます。
コストプラス料金計算
原価+（原価xマークアップ率）=販売価格
卸売業者向けのコストプラス価格
卸売業者は通常、自分の手を通過するすべての商品に一律のパーセンテージマークアップを追加します。 Cost Plus 15％は、ほとんどの消費財の一般的な卸売または仲買人の値上げですが、もちろん、業界によって異なる場合があります。
製造業者、職人および職人のためのコストプラス価格
Cost Plusは、すべての商品に一貫した利益率を適用する便利な価格戦略です。この利益額は、材料、人件費、一般的な諸経費を含む、製品の総製造原価に加算されます。
買い手によっては、マークアップも異なる場合があります。 Keystoneマークアップのように、製造業者は100％のCost Plusで卸売業者にバルク商品を販売するかもしれません。しかし、彼らは単価で300％のコストプラスで彼らのウェブサイト上で消費者に直接販売することもできます。このようにして、彼らはより小さな売上でより多くの単価を稼ぐことができます。
プライベートラベル販売会社のコストプラス料金
自社ブランドの売り手は、Amazon、Walmart、eBayなどのマルチチャネル市場で競争力があるように製品を大幅にマークアップする必要があります。これらの売り手にとって、Cost Plusの価格戦略は便利なツールになります。これらの売り手は製造業者と契約して非常に低いコストで大量に商品を生産してから、通常200％から300％の大きな値上げを適用して、競争力があるが収益性の高い販売価格を実現します。 Cost Plusは、これらの売り手が、製造、出荷、梱包、および保管の総コストに加えて、商品に標準的なマークアップ率を設定するのに役立ちます。
あなたのスモールビジネスに最適なプライシング戦略を選ぶ
ほとんどの企業は、いくつかの異なる価格戦略の組み合わせが、顧客の獲得、販売促進、そして利益の獲得に最も効果的であると考えています。例えば：
- 小さな専門小売店が キーストーン 彼らのコレクションの大部分は、150％と言っていますが、さらに売れ筋の売り手をマークしてください。それから昇進のために、それらは ディスカウント 高収益のホットセラーをキーストーン価格に設定しても100％のマークアップを達成できます。賢い！
- 店は一組の補充可能を持っているかもしれません 損失リーダー それは利益を生むことはないが、200％のマークアップを運ぶプライベートラベル製品をクロスセルする。美容店はこの戦略が大好きです。彼らはアイメイク落としのような低コストの補充アイテムをコストで売って、それから高マークアップの化粧品を相互売買します。
- 高級な買い物客を引き付けるのに苦労している専門店は、に切り替えることができます アンカー価格 お得な情報を見つけるための場所としての戦略とその店の販売。
特定のビジネスに最適なものは、業界、市場、製品ライン、場所、ビジネスモデルなど、さまざまな要因によって異なります。しかし、あなたのビジネスが何であれ、あなたはあなたの価格戦略があなたに利益をもたらすのに十分な値上げを与えることを確実にする必要があります。
あなたの製品の価格戦略が有益であることを確認する
上記の価格戦略は、製品の価格設定方法に関する優れたガイダンスです。ただし、使用する戦略、または戦略の組み合わせによって、事業の諸経費をまかなうのに十分な収入が得られ、成長を促進するためにいくらかの利益を残すようにする必要があります。
あなたがカバーする必要がある間接費は含まれています：
- 家賃または施設の費用
- 公益事業
- 人件費と請負業者の費用
- マーケティング費用
- 専門家の手数料、ライセンス、または許可
- 商品の入荷
- 梱包または出荷用品
- 店舗の装飾やWebサイトのメンテナンス費用
- あなたが住んでいるためにビジネスから抽出する必要がある量
月々の平均経費を計算すると、商品販売からいくらで減額する必要があるかがわかります。数字を実行した後に、あなたが迷子になっていると思ったら、これら3つのことを試してみてください。
1.価格を引き上げる
あなたがかなりの量の商品を販売していて、あなたの売上が割引価格に依存していない場合は、特にあなたの最も人気のある売り手にいくつかの価格を上げてみてください。これにより、不足分を補うために総利益が増加します。
2.音量を上げます
十分な商品を販売していないだけの場合は、価格戦略を検討する必要があります。あなたの価格は高すぎますか？もしかしたら、アンカープライシングを試したり、いくつかの商品をディスカウントプロモーションやロスリーダープライシングに設定したりして、買い物客を迎え入れようとしているのかもしれません。
3.コストを下げる
あなたのコストが上昇してあなたの利益に反映されるようにするのは簡単です。最初に注意する必要があるのは、人員配置のニーズとスペースです。現在払っているものが必要ですか。うまくいかない場合は、スマート株を購入することでさらに利益を増やすことができるかどうかを確認してください。購入しすぎではありませんが、急いで移動する商品について、サプライヤが割引、無料配送、または延長支払条件を提供している場合は、それらの購入機会を利用してください。
ボトムライン
製品の価格設定には1つの難しい事実があります。プロセスは終わらない。上記で説明した価格設定方法と戦略により、収益性への道筋をつけることができますが、その過程のあらゆるステップで、価格設定を再検討、確認、テスト、および調整する必要があります。あなたの購買力はあなたのビジネスが成長するにつれて増加しますが、あなたの運営コスト、給料、そして設備ニーズもそうします。そのため、製品の価格設定方法、および採用する価格戦略は、ビジネスの変化に応じて変わります。
あなたはKeystoneとMSRPから始めるかもしれませんが、成長するにつれて、Loss-Leadersのコレクションを追加することではるかに多くのビジネスを推進することができるかもしれません。あるいは、独自の商品コレクションを持っているか、Keystoneをはるかに超えた値上げで販売できる優れたプライベートブランドのブランドを開発することもできます。あなたはあなたの手作り商品がより少ない量で、しかしより高い価格で売られるのを見つけるかもしれません。このようにして、あなたはより多くの売り上げを稼ぐことができ、あなたの商品を作るのに費やされる時間あたりのより多くを稼ぐことができます。
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